《4s店大客户销售、营销与管理》 (¥待定)
讲师: 董书胜
课程时长: 12 小时
开课时间: 待定
课程分类: 门店销售
开课省市: 北京市
课程简介: 向大客户要业绩,意味着你的工作角色的变化; 向大客户要业绩,意味着你的注意力应当及时转移; 向大客户要业绩,意味着你的工作方向应当有相应转变; 向大客户要业绩,
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培训受众
全员销售人员
课程受益
1、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;
2、打造卓越销售技巧、学习洞悉客户心理;
3、学习、掌握、提升攻克顾客阻抗心理秘诀。
课程大纲
第一部分:《4s店大客户营销》篇

课程导入——什么是大客户?
什么是大客户?
是规模大的客户吗?
是一定不能失去的客户吗?
是能够给我们带来最大利润的客户吗?
是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?
是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?

一、4s店大客户分类
1、政府采购
2、企业购车
3、个人客户团购
4、小型展厅网点销售

二、大客户营销认知
1、什么是大客户
2、大客户市场分析
3、大客户需求掌握
4、了解招投标流程
5、大客户关系管理

三、大客户营销人员概述
1、大客户营销人员的概念
2、大客户营销人员的心态
3、大客户营销人员的技巧

四、4s店大客户营销七宗最
要点1:客户信息的收集
要点2:制订开拓的计划
要点3:做好大客户拜访
要点4:做好产品的介绍
要点5:大客户协商洽谈
要点6:大客户成交交车
要点7:做好后期的跟踪

五、把脉九种大客户,攻破大客户城池
理智型:别和冷静的人绕弯子
贪婪型:不要一味满足安全感
抢攻型:客户随叫随到的管家
吝啬型:能拿到利润绝不手软
疑问型:销售顾问咋做有说道
犹豫型:抓住一锤定音的3分钟
关系型:想赚大钱先要营造人脉
任务型:提供给对方发展的帮助
综合型:转换心态,即时生效!

六、大客户采购的六大步骤及应对策略
1、发现需求
2、内部酝酿
3、系统设计
4、评估比较
5、购买承诺
6、安装实施

七、4s店顾问式销售项目模拟实战演练
1、客户的采购流程
2、供应商项目运作流程
3、客户三种价值的诉求模式
4、如何影响客户的选型标准案例

八、大客户营销方案
案例2:XX汽车4S店大客户推介会
案例3:XX行业大客户感恩答谢会
案例4:XX汽车4S店大客户活动方案
案例1:XX集团公司XX杯职工拔河比赛

九、4s店大客户营销的九大误区
大客户营销的误区一:竞争对手情报缺乏
大客户营销的误区二:沿袭传统营销思路
大客户营销的误区三:优惠政策越多越好
大客户营销的误区四:判断大客户指标单一
大客户营销的误区五:抓“大”又放“小”
大客户营销的误区六:不了解大客户的贡献?
大客户营销的误区七:大额产品等于大客户?
大客户营销的误区八:有了大客户万事不用管
大客户营销的误区九:大客户获量,小客户获利

第二部分:《4s店大客户销售》篇

一、把握大客户独有的“气质”
1、需求是大客户采购的核心吗?
2、什么是步步为“赢”的采购流程?

二、科学赢得大客户的青睐
1、了解客户的需求
2、如何了解客户的需求
3、了解客户的购买模式
4、介绍解说车型与服务的方法

三、sNAP四要素拿下“忙人”客户
SNAP要素一:简单
SNAP要素二:增值
SNAP要素三:同步
SNAP要素四:优先

四、大客户销售之九字决
1、找对人
2、说对话
3、做对事

五、大客户销售的九大武器
1、市场展会
2、商务活动
3、赠送礼品
4、参观考察
5、免费试用
6、以租代买
7、产品推介
8、技术交流
9、咨询销售

六、迅速获得大客户信任十大法则
1、如果能有熟人介绍最好
2、给客户良好的外在印象
3、给客户良好的内在印象
4、客户至尊满足其优越感
5、认同客户的某些价值观
6、自己的专业知识和能力
7、能够回答客户所有疑问
8、自己保持快乐开朗信息
9、能够找到共同私人话题
10、切莫急于求成拉人下水

七、4s店成交第一步:战胜盲点
第一招:把握人性规律平和面对成交
第二招:建立意愿图象自动导航成交
第三招:打开沟通之窗谈判控制成交

八、4s店成交第二步:一网打尽
第四招:把握招标流程逐环掌控成交
第五招:学会人情练达关系决定成交
第六招:找出系铃之人一网打尽成交
第七招:摸清客户底牌教练帮助成交
第八招:防范销售雷区谨慎才能成交
第九招:用好三方案例借力权威成交

九、4s店成交第三步:无敌工具
第十招:广交优质客户量大必有成交
第十一招:培养忠诚顾客抑制对手成交
第十二招:瞬间完成说明快字影响成交
第十三招:永久记忆行销文字说服成交
第十四招:锻造杀手之锏工具辅助成交
第十五招:教育驱动营销培训服务成交

十、4s店成交第四步:一剑封喉篇
第十六招:学会望闻问切把握需求成交
第十七招:切忌自言自语对话才能成交
第十八招:锁定拒绝原因反问引导成交

第三部分:《4s店大客户管理》篇

一、大客户管理的四个模型
1、关系拓展模型
2、供应商定位模型
3、采购商定位模型
4、采--供关系模型

二、大客户管理的实施
1、大客户管理实施关键
2、大客户管理的应对策略
3、大客户管理的阶段分析
4、大客户管理中的计划安排和制定

三、大客户销售队伍的素质训练
1、大客户销售员的基本职责
2、大客户销售员的基本素质
3、大客户销售经理的职责要求
4、大客户销售经理管理工作的要点

四、4s店客户关系的维护
1、客户信息的重要性
2、收集客户信息的渠道
3、运用客户数据库管理客户信息
案例:奥迪如何维护“核心客户”?

五、客户忠诚度管理
1、客户组织动荡与变革
2、关系质量变化与控制
3、强化关系的联姻活动
4、客户忠诚的六项努力
5、强大的客户忠诚计划

六、大客户危机管理的实务操作
1、危机的基本理念
2、大客户危机管理的重要性
3、大客户危机的时期及应对
(1)潜伏期如何应对?
(2)爆发期如何应对?
(3)解决期如何应对?
(4)恢复期如何应对?
4、大客户危机管理技巧
(1)危机事前如何预防?
(2)危机事中如何处理?
(3)危机事后如何恢复?

七、如何防止大客户叛离?
1、一个沟通
2、二个一致
3、四个保证
案例:盛田昭夫如何笼络大客户?

八、4S店总经理销售流程检核要点
1、潜在客户、大客户的开发与管理
2、与客户建立亲密关系的最佳时机
3、电话服务——向展厅服务的转化
4、客户真实需求:倾听与引导提问
5、产品介绍:客户买点—产品卖点
6、贴心试车:体验量化的产品优势
7、客户协商:消除疑虑,舒心成交
8、交车环节:创造惊喜,感动客户
9、客户价值——维系老客户的价值

九、大客户管理系统解决方案
1、建立大客户资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心
5、整合操作方法,提高服务效率
6、基于信息时代的大客户管理工具
案例:大卫奥格威的大客户管理之道

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