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《重复就是力量,成交高于一切》

浏览次数:1217 发表时间:2017/4/28 16:22:54

从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量会增大。
网状激活系统也告诉我们:再顽固的拒绝,也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复,直到成交。
 
一、只要重复足够的遍数,就能征服客户
 
1.将购买的动机灌输到客户的潜意识中
在第一招中,我们已经提到过了:购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而,促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够,把痛苦说透”。
然而,从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量会增大。
在现代销售理念中,有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西,重复多了,就会深深地刻印在脑海中,甚至成为真理。
 
2.再顽固的拒绝,也抵不过温柔的飞刀
根据心理学中网状激活系统的作用原理,我们只要重复足够的遍数,就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力,也与这个有关。请记住:客户的第一次拒绝,并不是真正的拒绝,我们应相信重复的力量,只要重复足够的遍数,就一定可以征服客户。
实践证明:凡是在工作中特别有用的东西,仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且,重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力,给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
 
3.80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的
调查显示:有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的,而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了!
四维成交法认为,你的潜在顾客今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力,但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求,明天就可能成为紧迫的要求,所以要不断地进行拜访。
每一次都要努力成交,因为只有当你努力成交时,你才能算得上是在销售。在两次拜访之间,可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。
很多人会在成交之前就放弃,但若是能坚持不懈,结果一定会大不相同。
当顾客冷冰冰地拒绝时,我们面临着极大的考验。毕竟,当顺利成交时,我们都会开心;而被拒绝时,肯定会不高兴。不断拜访,得到的却只是拒绝,但还要坚持下去,这需要勇气。不过,好的销售员会这样做,因为他们知道,自己的努力是会得到回报的。
 
二、心理健康就要敢于重复
 
1.客户拒绝,更要一次次地重复
陈:好久不见了,您最近在忙些什么?
孟:老出差。
陈:老出差啊,那不是经常坐飞机?
孟:是的。
陈:那最近这个9·11事件会不会影响您坐飞机的心情,一上飞机心就怦怦跳?
孟:所以说害怕呀。
陈:是啊,人在江湖,身不由己。为了家庭,为了老婆、孩子,您真辛苦。
孟:谢谢陈:明明知道是这么冒险,这么危险,但是为了工作赚钱,还是不得不去。
孟:豁出去了。
陈:豁出去了, 那孟先生我真的好敬佩您这份爱家庭、爱老婆,为了孩子生命都不顾的力量,您这么辛苦工作都是为了他们,对吗?
孟:是啊。
陈:那您有没有想过,当您在出差时能否做到毫无后顾之忧?就算今天去了不回来,明天家里所有的一切都妥妥当当?现在有这样一个计划,让我们坐下来考虑一下,可以吗?(注:这是第一次邀约。)孟:现在还不行。
陈:是的,我也知道,工作重要,您生意忙,可是您看看那些在9·11事件出了事的人,您能想像他们当时心里想的第一件事是什么吗孟:如果有保险会比较安心。
陈:是的,孟先生,我相信您是非常聪明的人,您绝对不会不吸取别人的教训,所以现在只需要10分钟,我就可以到您的公司去,您很快把这个表格填好,马上就不会有后顾之忧了,您说这样可以吗?(注:这是第二次邀约。)孟:问题是开会特别忙。
陈:对,开会是非常忙,精神也非常累,那您的身体是否觉得有点力不从心了?我的一个客户也就是因为这样拖拖拉拉,当时没有及时买保险,健康出了问题,结果需要花一大笔医疗费。我不想这样的事情也发生在您的身上。孟先生,10分钟后,我就在您的公司见您一面,可以吗?(注:这是第三次邀约。)孟:有那么快吗?
陈:很快,我一定飞快、尽快、马上,因为您是最最重要的一位客人。
陈明利一连用了三个“可以吗?”来说服客户,三次讲述的理由都大致相同,即你可能遭到意外,倘若买了保险,就没有后顾之忧了。起初,客户并不太认可她的观点,所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁,在她看来,客户之所以拒绝,是因为痛苦还没有塑造得足够多。所以,面对客户的拒绝,她通过一次次地重复,将痛苦描述具体,一步一步地打垮了客户的心理防线,使得客户的强硬拒绝一点一点地变软。
 
 2.不敢重复是害怕被拒绝
既然重复足够的遍数就可以征服客户,那为什么会有那么多的销售人员无法做到这一点呢?为什么会有数百万计的销售人员在遭到客户的一两次拒绝后,就开始打退堂鼓呢?为什么很多人非常努力地追求成功,但面对挫折和障碍而无法自己解决呢?为什么那么多的销售人员会染上“拒绝恐惧症”呢?
其实,所有的“为什么”都可归结在感知模式、信念、价值观以及角色确认等方面出了问题,或是团队管理者在目标、激励、督导、考核上存在偏差。如果这些问题不解决,销售人员就会因负面压力无法解脱和转化而导致“失败恐惧症”。
    所以说,重复就是力量!